Atunci când se construieşte un preţ, nu este suficient să aruncăm o marjă de profit peste costurile variabile ale produsului sau serviciului.

Dacă avem un produs nou, e indicat ca prin diferite promoţii să testăm piaţa. Cât este aceasta dispusă să ofere, în raport cu volumul vândut.

Preţul corect nu este nici mic, nici mare, ci exact acea sumă de bani care acoperind costurile, maximizează profitul. 
Ideal este ca vânzătorul să nu rămână cu marfa nevândută, şi prin profit, să fie motivat ca data viitoare să producă calitativ sau cantitativ, mai bine.

 

Pornind de la ideea că atunci când preţul unui bun sau serviciu scade, cantitatea cerută creşte, vom discuta în cele ce urmează despre cum se stabileşte preţul optim pentru produsele pe care dorim să le vindem.

Cel mai cunoscut instrument pentru stabilire, este „elasticitatea preţului”1, care arată cum este afectat volumul cererii faţă de modificarea preţului unui produs sau serviciu.

Eticheta_pret_specialSă luăm ca exemplu concret un magazin de parfumuri.

 În luna martie, Channel N°5 are preţul de 60 euro şi o cerere de 15 bucăţi.

 În luna aprilie, comerciantul creşte preţul de vânzare la 64 euro, însă la finalul lunii constată o scădere a cererii la 11 bucăţi.

Cum ar trebui să procedeze comerciantul în luna mai? 
Să scadă preţul, sau să îl mai crească?

Elasticitatea preţului (PE) = (X₂ – X₁)/ X₁ , unde x este cantitatea şi p este preţul.
                                                 (P₂ – P₁)/ P₁
Pentru interpretarea elasticităţii preţului se neglijează semnul de minus.

PE > 1 Cererea este elastică; o modificare de preţ are ca efect o schimbare majoră a cantităţii

PE = 1 Cererea este unitară, modificarea preţului atrage o modificare proporţională a cantităţii

PE < 1 Cererea este inelastică, o modificare a preţului, atrage o schimbare minoră a cantităţii
Este de dorit, pentru că o creştere semnificativă a preţului va afecta într-o măsură mai mică cererea

PE = 0 Cererea este perfect inelastică, o modificare majoră a preţului nu determină o schimbare a cantităţii. Este cazul carburanţilor sau al pâinii.

În cazul magazinului de parfumuri, este o cerere elastică, vânzătorul va încasa mai puţin. Cererea este foarte sensibilă la variaţia preţului.

Ca să fi fost o cerere unitar-elastică, aceasta ar fi trebuit să fi fost de 14 bucăţi, astfel o modificare cu acelasi procent a preţului ar fi atras acelaşi procent de vânzări.

Prin urmare, comerciantul va decide să mai scadă preţul, în aşteptarea unor vânzări mai mari.

Presupunând că evoluţia ar fi proporţională (de multe ori este chiar exponenţială), se poate calcula forma funcţiei care este f(x) = -x + 75 (utilă pentru proiecţii de preţ).

Dacă punctul de break even2 al comerciantului este de 50 euro la parfumul Channel N°5, atunci el se poate aştepta la o cerere de 25 bucăţi, pentru acest preţ.

Dacă la achiziţie parfumul ar avea un preţ foarte mic, ar fi în avantajul retailer-ului să aleagă varianta de preţ de 50 de euro.

Dacă însă preţul real este de 49 euro la achiziţie, retailer-ul ar câştiga aceeaşi sumă de bani atât pentru preţul de 60 euro cât şi pentru cel de 64 euro. Rămâne la alegerea lui dacă vrea să muncească mai puţin sau să câştige cotă de piaţă cu un volum mai mare de comenzi.

Preţul este de cele mai multe ori prima impresie pe care cumpărătorul o asociază produsului sau serviciului.

Preţul segmentează piaţa şi de multe ori un preţ prea mic poate fi respingător, iar unul mare poate sugera încredere, însă dacă nu va oferi calitatea dorită consumatorului, acesta va respinge brandul pe viitor.

Pentru a penetra mai multe niveluri din piaţă pe baza preţului, companiile obişnuiesc să creeze noi branduri pentru acelaşi produs. Cel mai bun exemplu este industria berii.

De ce elasticitatea cererii pentru anumite bunuri este mai mică, iar elasticitatea cererii pentru alte este mai mare?

Factorul principal este legat de existenţa sau inexistenţa unor bunuri substituibile

Anumite produse cum ar fi ciocolata, au mai multe variante substituibile: bomboanele, napolitanele, biscuiţii, etc. 
O creştere a preţului ciocolatei va determina o creştere a cererii pentru substituenţi şi o scădere a vânzărilor ciocolatei.

În cazul unor produse care au un număr mic de substituenţi apropiaţi, o creştere a preţului determină o scădere mai mică a cantităţii cerute.

Prin urmare, produsele pentru care există un număr mare de substituenţi tind să aibă o cerere elastică, în timp ce un produs pentru care nu există substituenţi tinde să aibă o cerere inelastică.
Dar elasticitatea mai depinde foarte mult şi de ponderea pe care o are preţul bunului în raport cu bugetul unei persoane sau al unei organizaţii. Astfel, şerveţelele, pixurile sau capsele au o cerere inelastică, pentru că au o pondere neînsemnată. 

Elasticitatea cererii mai depinde şi de orizontul de timp. Un exemplu este cel al agentului termic. O creştere a preţului nu atrage pe termen scurt o scădere a consumului, însă pe termen lung, consumatorii găsesc soluţii pentru diminuarea cheltuielilor, cum ar fi izolarea locuinţelor.

Strategia de stabilire a preţului poate fi totul. Acesta poate fi diferenţa dintre avânt 
şi prăbuşire, dintre a fi produsul de care toată lumea va vorbi şi un chix.

Faceţi preţul cât mai transparent, cât mai uşor de înţeles, pentru că în secolul vitezei lumea nu mai are răbdare să sune şi să întrebe, va prefera concurenţa cu preţuri transparente. 


E şi o chestiune de curaj, care place şi care denotă sinceritate.


Dup
ă 1Alfred Marshall , unul dintre cei mai influenţi economişti englezi, a introdus în cartea sa „Principles of Economics”(1890) noţiunilede cerere şi ofertă, utilitate marginală, cost marginal, într-o manieră holistică.

2Break-even Point  reprezintă momentul de echilibru al unei afaceri, momentul în care nu înregistrează nici câştig, dar nici pierdere

 

Un articol de Ștefan Bădescu

Știai că poți urma cursul de Microsoft Project 2016 și on-line? Te confruncți cu probleme în proiectul tău? Trainerii noștri te vor ajuta și vor lucra alături de tine prin platforma on-line direct pe proiectul tău. On-line vei putea lucra exact ceea ce te interesează, în sesiuni de lucru 1 la 1 cu trainerul, iar programul îl faci tu!

Înscrieri

Best training of the year, Manager de Proiect PMBOK (Project Management Body of Knowledge), 35 contact hours pentru certificarea internațională PMP (Project Management Professional) de la PMI.org (Project Management Institute U.S.A.), 1 - 9 August 2018. Închidem grupa la 10 participanţi.
Detalii: Curs Management de Proiect, PMP prep

Ultimele două locuri la Curs Managementul și Gestiunea Stocurilor 13 - 14 Iulie 2018. Locul de desfăşurare: str. Mendeleev 7-15, Piaţa Amzei.

La Accedio, venim cu exemple concrete, întâlnite în proiecte, în România sau la colegii din Europa. Cursurile se desfășoară natural și încurajăm dialogul constructiv și inovarea în studiile de caz.

Fedback de la cursurile anterioare.

Newsletter

Vei fii la curent cu bunele practici de management şi cu ultimele oferte la cursuri. Ce este Balanced Scorecard, Diagrama Ishikawa, Managementul Timpului, Drumul Critic, Cum planifici cu ajutorul SWOT, SMART, Gantt, Tehnici de Inovare și de Stimulare a Creativității, Managementul Schimbării, Agile Management, etc.

Susținem cauzele sociale. În 2018 am susținut cursuri pentru elevii de gimnaziu din 3 școli cu prilejul evenimentului "Săptămâna Altfel". Citeşte în continuare

Ne vedem pe Facebook și Google +

Întâlnește trainerii şi consultanţii Accedio. Vezi impresiile celor care au fost la cursuri. Concursuri constând în locuri la curs. Umrărește promoțiile noastre, dar și locuri gratuite la evenimente, pe rețelele sociale.

Imagini și testimoniale de la cursuri pe Google + și pe Facebook.

Positive SSL

Daniel Buleu

Daniel Buleu

Daniel Buleu Senior Program Director Ness Digital Engineering "Meritã un 10+. Mi-a fãcut plãcere sã învãțãm și sã lucrãm împreunã și sper sã ne reîntîlnim! Un curs util pentru orice manager de proiect."  

Bogdan Sandu

Bogdan Sandu

Bogdan Sandu Inginer Proiectant Prointec "Un curs bun, interesant, logic. Te invata sa duci logica pana la capat, sa te ordonezi mai bine. Au fost 4 zile pline, dar frumoase."

Alina Vișan

Alina Vișan

Alina Vișan Project Manager Corporate Fleet Management OMV Petrom "Mi-a plăcut acest training datoritã bunei îmbinări a situațiilor reale cu cele teoretice. Earn Value Method a fost cea mai bună sesiune."

Cristi Scarlat

Cristi Scarlat

Cristi Scarlat Logistics Manager Intersnack România (Chio Chips) "Toate sesiunile au fost valoroase, însã cel mai mult acest curs m-a ajutat sã în?eleg principiile planificãrii unui proiect."

Claudiu Șerban

Claudiu Șerban

Claudiu Șerban Business Development Manager Coril "Informațiile primite mi-au adus un real plus de cunoaștere. Recomand acest training."

Corina Matei

Corina Matei

Corina Matei Redactor Burda "Un curs de project management foarte bine sintetizat. Îl recomand oricui, este plin de studii de caz, din diferite proiecte."

George Costan

George Costan

George Costan IT Manager CEVA Logistics "Am avut ocazia sã întâlnesc oameni minunați care chiar sunt interesați de Project Management"

Andrei Uncu

Andrei Uncu

Andrei Uncu Event Marketing PR Farmacia Familiei "Din fiecare sesiune a cursului de Managementul Proiectelor am luat câte ceva valoros. Am înțeles și cã managerul trebuie sã aibã multã rãbdare, pentru cã lucreazã cu echipa."

Bujor Stoicovici

Bujor Stoicovici

Bujor Stoicovici Inginer Consis Proiect "Mi-a plãcut cursul. N-a fost plictisitor, ba din contră, ne-am și distrat pe alocuri. M-a ajutat să înțeleg mai bine curbele S în rapoartele de monitorizare."

Anamaria Avornicului

Anamaria Avornicului

Anamaria Avornicului Expert financiar bancar BCR "Cursul de formator mi-a dat șansa sã învăț sã-mi stăpânesc emoțiile și să pot transmite informațiile într-un mod cât mai plăcut pentru auditoriu."

« »

accedio training logo
Oferim servicii de consultanță în management, training și teambuilding. Încă din 2002 Accedio livrează cursuri open dar este și un partener în managementul schimbării pentru companii de renume cum ar fi: Adobe, Intersnack, Fresh Air, Kirchhoff Automotive, Embarcadero Software, Active Step, emag, Vodafone, BCR, Ifantis, Stabilus, Tymbark, Consis Proiect. Despre...

Termeni si Conditii | Politica Confidentialitate

Abonare Newsletter

Îţi vom trimite articole cu bune practici din mediul de business organizațional, dar şi informații legate de cursurile Accedio.
Conditii de Utilizare

Contact Accedio

Email: office[at]accedio.ro
Telefon: 0758.888.542 / Fax: 031.810.54.67

harta mendeleev