Atunci când se construieşte un preţ, nu este suficient să aruncăm o marjă de profit peste costurile variabile ale produsului sau serviciului.

Dacă avem un produs nou, e indicat ca prin diferite promoţii să testăm piaţa. Cât este aceasta dispusă să ofere, în raport cu volumul vândut.

Preţul corect nu este nici mic, nici mare, ci exact acea sumă de bani care acoperind costurile, maximizează profitul. 
Ideal este ca vânzătorul să nu rămână cu marfa nevândută, şi prin profit, să fie motivat ca data viitoare să producă calitativ sau cantitativ, mai bine.

 

Pornind de la ideea că atunci când preţul unui bun sau serviciu scade, cantitatea cerută creşte, vom discuta în cele ce urmează despre cum se stabileşte preţul optim pentru produsele pe care dorim să le vindem.

Cel mai cunoscut instrument pentru stabilire, este „elasticitatea preţului”1, care arată cum este afectat volumul cererii faţă de modificarea preţului unui produs sau serviciu.

Eticheta_pret_specialSă luăm ca exemplu concret un magazin de parfumuri.

 În luna martie, Channel N°5 are preţul de 60 euro şi o cerere de 15 bucăţi.

 În luna aprilie, comerciantul creşte preţul de vânzare la 64 euro, însă la finalul lunii constată o scădere a cererii la 11 bucăţi.

Cum ar trebui să procedeze comerciantul în luna mai? 
Să scadă preţul, sau să îl mai crească?

Elasticitatea preţului (PE) = (X₂ – X₁)/ X₁ , unde x este cantitatea şi p este preţul.
                                                 (P₂ – P₁)/ P₁
Pentru interpretarea elasticităţii preţului se neglijează semnul de minus.

PE > 1 Cererea este elastică; o modificare de preţ are ca efect o schimbare majoră a cantităţii

PE = 1 Cererea este unitară, modificarea preţului atrage o modificare proporţională a cantităţii

PE < 1 Cererea este inelastică, o modificare a preţului, atrage o schimbare minoră a cantităţii
Este de dorit, pentru că o creştere semnificativă a preţului va afecta într-o măsură mai mică cererea

PE = 0 Cererea este perfect inelastică, o modificare majoră a preţului nu determină o schimbare a cantităţii. Este cazul carburanţilor sau al pâinii.

În cazul magazinului de parfumuri, este o cerere elastică, vânzătorul va încasa mai puţin. Cererea este foarte sensibilă la variaţia preţului.

Ca să fi fost o cerere unitar-elastică, aceasta ar fi trebuit să fi fost de 14 bucăţi, astfel o modificare cu acelasi procent a preţului ar fi atras acelaşi procent de vânzări.

Prin urmare, comerciantul va decide să mai scadă preţul, în aşteptarea unor vânzări mai mari.

Presupunând că evoluţia ar fi proporţională (de multe ori este chiar exponenţială), se poate calcula forma funcţiei care este f(x) = -x + 75 (utilă pentru proiecţii de preţ).

Dacă punctul de break even2 al comerciantului este de 50 euro la parfumul Channel N°5, atunci el se poate aştepta la o cerere de 25 bucăţi, pentru acest preţ.

Dacă la achiziţie parfumul ar avea un preţ foarte mic, ar fi în avantajul retailer-ului să aleagă varianta de preţ de 50 de euro.

Dacă însă preţul real este de 49 euro la achiziţie, retailer-ul ar câştiga aceeaşi sumă de bani atât pentru preţul de 60 euro cât şi pentru cel de 64 euro. Rămâne la alegerea lui dacă vrea să muncească mai puţin sau să câştige cotă de piaţă cu un volum mai mare de comenzi.

Preţul este de cele mai multe ori prima impresie pe care cumpărătorul o asociază produsului sau serviciului.

Preţul segmentează piaţa şi de multe ori un preţ prea mic poate fi respingător, iar unul mare poate sugera încredere, însă dacă nu va oferi calitatea dorită consumatorului, acesta va respinge brandul pe viitor.

Pentru a penetra mai multe niveluri din piaţă pe baza preţului, companiile obişnuiesc să creeze noi branduri pentru acelaşi produs. Cel mai bun exemplu este industria berii.

De ce elasticitatea cererii pentru anumite bunuri este mai mică, iar elasticitatea cererii pentru alte este mai mare?

Factorul principal este legat de existenţa sau inexistenţa unor bunuri substituibile

Anumite produse cum ar fi ciocolata, au mai multe variante substituibile: bomboanele, napolitanele, biscuiţii, etc. 
O creştere a preţului ciocolatei va determina o creştere a cererii pentru substituenţi şi o scădere a vânzărilor ciocolatei.

În cazul unor produse care au un număr mic de substituenţi apropiaţi, o creştere a preţului determină o scădere mai mică a cantităţii cerute.

Prin urmare, produsele pentru care există un număr mare de substituenţi tind să aibă o cerere elastică, în timp ce un produs pentru care nu există substituenţi tinde să aibă o cerere inelastică.
Dar elasticitatea mai depinde foarte mult şi de ponderea pe care o are preţul bunului în raport cu bugetul unei persoane sau al unei organizaţii. Astfel, şerveţelele, pixurile sau capsele au o cerere inelastică, pentru că au o pondere neînsemnată. 

Elasticitatea cererii mai depinde şi de orizontul de timp. Un exemplu este cel al agentului termic. O creştere a preţului nu atrage pe termen scurt o scădere a consumului, însă pe termen lung, consumatorii găsesc soluţii pentru diminuarea cheltuielilor, cum ar fi izolarea locuinţelor.

Strategia de stabilire a preţului poate fi totul. Acesta poate fi diferenţa dintre avânt 
şi prăbuşire, dintre a fi produsul de care toată lumea va vorbi şi un chix.

Faceţi preţul cât mai transparent, cât mai uşor de înţeles, pentru că în secolul vitezei lumea nu mai are răbdare să sune şi să întrebe, va prefera concurenţa cu preţuri transparente. 


E şi o chestiune de curaj, care place şi care denotă sinceritate.


Dup
ă 1Alfred Marshall , unul dintre cei mai influenţi economişti englezi, a introdus în cartea sa „Principles of Economics”(1890) noţiunilede cerere şi ofertă, utilitate marginală, cost marginal, într-o manieră holistică.

2Break-even Point  reprezintă momentul de echilibru al unei afaceri, momentul în care nu înregistrează nici câştig, dar nici pierdere

 

Un articol de Ștefan Bădescu

Aici vei găsi mereu materiale noi, modele de formulare, studii de caz, proiecte care au obţinut finanţări, sau chiar formule, în funcţie de tematica fiecărui curs.

În anul 2002, un grup de 12 consultanți și traineri au pus bazele Accedio. De atunci, am rămas fideli principiilor noastre, calitatea cursurilor și îmbunătățirea continuă programelor a fost și va rămâne principala noastră preocupare.

Înscrieri

Best training of the year, Manager de Proiect PMBOK (Project Management Body of Knowledge), 35 contact hours pentru certificarea internațională PMP (Project Management Professional) de la PMI.org (Project Management Institute U.S.A.), 20-28 Septembrie 2017. Închidem grupa la 10 participanţi.
Detalii: Curs Management de Proiect, PMP prep

Ultimele două locuri la Curs Managementul și Gestiunea Stocurilor 22-23 Septembrie 2017. Locul de desfăşurare: str. Mendeleev 7-15, Piaţa Amzei.

La Accedio, venim cu exemple concrete, întâlnite în proiecte, în România sau la colegii din Europa. Cursurile se desfășoară natural și încurajăm dialogul constructiv și inovarea în studiile de caz.

Fedback de la cursurile anterioare.

Newsletter

Vei fii la curent cu bunele practici de management şi cu ultimele oferte la cursuri. Ce este Balanced Scorecard, Diagrama Ishikawa, Managementul Timpului, Drumul Critic, Cum planifici cu ajutorul SWOT, SMART, Gantt, Tehnici de Inovare, Managementul Schimbării, Agile Management, etc.

Susținem cauzele sociale. În 2016 am susținut cursuri pentru elevii de gimnaziu din 3 școli cu prilejul evenimentului "Săptămâna Altfel". Citeşte în continuare

Ne vedem pe Facebook și Google +

Întâlnește trainerii şi consultanţii Accedio. Vezi impresiile celor care au fost la cursuri. Concursuri constând în locuri la curs. Umrărește promoțiile noastre, dar și locuri gratuite la evenimente, pe rețelele sociale.

Imagini și testimoniale de la cursuri pe Google + și pe Facebook.

Positive SSL

niculae adriana

Adriana Niculae
Senior Licensing Consultant
IT Asset Management

 
"Foarte util, exemple reale, trainer entuziast! Recomand cu plăcere!"

 

niculae zecheru

Niculae Zecheru

Consilier Cabinet Ministru


"Un trainer devotat cursului. Il recomand celor care vor sa acceada in domeniu, din toata inima."

 

elisabeta cosmescu

Elisabeta Cosmescu
Online content Manager
Burda - National Geographic

"Cursul de Manager Proiect m-a ajutat sa-mi structurez eficient informatiile. Il recomand oricui doreste sa se puna la punct cu acest domeniu."

 

cristi scarlat

Cristi Scarlat
Logistic Manager
Intersnack România (Chio Chips)

"Toate sesiunile au fost valoroase, iar trainerul acestui curs m-a ajutat să înțeleg principiile planificării unui proiect și care sunt etapele de management."

 

oana petrisor mateut

Oana Petrișor-Mateuț
Manager Proiect
Ascom International

"Înțelegerea importanței planificării, asumării riscurilor și evitarea lor, cât și luarea marjelor pentru situațiile imprevizibile, mă vor ajuta în proiectele viitoare."

 

Dorojan Catalin

Cătălin Dorojan
Manager Dezvoltare
Rebu


"Cursul a fost foarte bine structurat, organizat, cu informațiie de calitate."

accedio training logo
Accedio oferă servicii de consultanță în management și training. Încă din 2002 Accedio livrează cursuri open dar este și un partener în managementul schimbării pentru companii de renume cum ar fi: Adobe, Intersnack, Fresh Air, Kirchhoff Automotive, Embarcadero Software, Active Step, Hinter Software, Vodafone, BCR, Ifantis, Stabilus, Tymbark, Consis Proiect, Saint-Gobain, Sema Parc. Despre...

Abonare Newsletter

Îţi vom trimite articole cu bune practici din mediul de business organizațional, dar şi informații legate de cursurile Accedio.

Contact Accedio

Email: office[at]accedio.ro
Telefon: 0758.888.542 / Fax: 031.810.54.67

harta mendeleev