Negocierea Pas-cu-Pas

Despre cum să negociezi eficient și cu mult profesionalism cu potențialii furnizori, contractori și angajați.

  
Negociere = Compromis

• Obiectivele negocierii într-un proiect:

– Stabilirea unor prețuri realiste

– Plata la termen – Resurse adecvate

– Termene prelungite

– Acordul asupra termenilor de succes ai proiectului

 

Ce Negociază Managerii de Proiect

• Reducerea costurilor.

– Va trebui să negociezi dacă să se modifice specificațiile proiectului, sau să angajezi personal mai ieftin pentru a termina treaba.

• Livrare mai rapidă.

– Va trebui să negociezi dacă să se modifice specificațiile produsului, creșterea bugetului, sau rearanjarea secvențialității activităților (taskurilor).

• Adăugarea sau schimbarea oamenilor din echipe.

– Acest lucru este valabil pentru personal, angajați contractuali și vânzători.

– Negocierea va implica îndepărtarea uscăturilor, revizuirea rolurilor în cadrul echipei, sau implicarea unor oameni mai buni.

– Dacă vei rămâne blocat de lipsa abilităților dorite (skills), va trebui să negociezi un nou program al activităților, sau să negociezi calitatea.

• Livrarea unu produs diferit la o altă calitate decât cea specificată original.

– În cazul în care părțile interesate se răzgândesc cu privre la ceea ce doresc, chiar în mijlocul proiectului, tu vei negocia să livrezi la o calitate superioară, sau inferioară, la un buget și o dată diferită.

– Fii sigur că asta este ceea ce clienții vor cu adevărat, înainte să te apuci să reduci calitatea. Aceasta este ultima ta opține.

• Acceptarea bugetului fără a te uita pe detalii.

– Nu te înhăma, dacă nu îțelegi pe deplin compromisurile pe care trebuie să le faci dacă ți se oferă mai puțini bani decât ai cerut inițial.

• Ferește-te să aștepți prea mult, pentru o afacere bună. Ferește-te de cei care promit avantaje mult mai mari decât oferă piața.

 

Caracteristicile Negocierii

• Fiecare parte își urmărește interesul său.

– Ambele părți vor ceva ce au nevoie într-un mod simbiotic.

• Atracția.

– Una dintre părți are ceva ce cealaltă dorește sau are mare nevoie.

• Jocul de putere (folosește-l ca ultim resort).

– Una din părți presează cealaltă parte să se alăture proiectului.

• Win-win (scenariul ideal).

– Compromisurile sunt făcute astfel încât fiecare parte să primească ceea ce dorește și are nevoie.

 

Pregătește-te Dinainte

• Dacă nu știi ce vrei cu adevărat și ceea ce ai să faci fără, nu vei obține ceea ce ai nevoie.

• Apucă-te și pune pe hârtie ceea ce dorești să obții.

• După ce ai înțeles ce vrei, ce ai nevoie, și ți-ai dori, ia în considerare alternativele la rău, bun, și mai bun.

– Decide cu privire la rezultatele cele mai probabile.

– După listarea alternativelor, decide care sunt acceptabile și fezabile.

– Evaluează valoarea, analiza opțiunilor, și studiază ceea ce cealaltă parte ar putea aduce la masa discuțiilor.

 

Acționează și Fii Calm

• Întotdeauna, ține timpul de partea ta. Același principiu se aplică atât în șah cât și în afaceri.

– Mergi încet.

– Acomodează-te cu oamenii tăi și furnizorii, dar nu acorda prea multă atenție, nu te arăta grăbit, pentru că asta îți va afecta abilitățile de a lua decizii calculate.

– Ascune-ți emoțiile, e ca un joc de poker!

 

Ce să Faci

• Cunoaște-ți adversarii și aliații.

– Sun Tzu, spune: ''Dacă îți cunoști inamicul, și te cunoști și pe tine, nu trebuie să te temi nici într-o sută de bătălii. Dacă te cunoști pe tine, dar nu cunoști inamicul, pentru fiecare victorie, vei suferi o înfrângere. Dacă nu te cunoști nici pe tine, nici pe inamic, vei fi înfrânt în fiecare bătălie.''

• Evită confruntarea.

• Fă-te plăcut.

• Ascultă cealaltă persoană.

• Ia în considerare toate argumentele.

• Încurajează discuția.

• Scoate în evidență cum puteți lucra împreună.

• Nu pune cealaltă parte în defensivă.

• Sună banal, dar a lua pe cineva la masa de prânz sau cină, vă permite să începeți o relație de lucru într-un mediu mai constructiv de multe ori.

• Fii clar cu privire la poziția ta.

• Fii clar cu privire la starea proiectului.

• Toată lumea implicată în negociere trebuie să fie la curent cu evoluția proiectului și trebuie să știe ce se negociază.

• Ia-o încetișor, dacă lucrurile nu merg cum ti-ai dorit

• În cazul în care cealaltă parte este complet nerezonabilă sau conflictuală, încercă:

– Testați una dintre situații

– Alege pe altcineva

– Structurarează negocierea astfel încât aceasta să se poată face în scris și nu în persoană.

• Pentru atitudine și cereri scandaloase, nu oferi tot ce poți, va continua cu atitudinea și după.

• În cazul în care nu dorește, încheie discuțiile. E mai sănătos așa.

• Dacă ai nevoie de o anumită persoană, datorită cunoștințelor/aptitudinilor ei, și nu găsești în altă parte, pregătește-te să înțelegi cât mai bine nevoile acelei persoane.

• Nu intra forțat în nimic.

• Fa-ti timp pentru a înțelege ramificațiile fiecărei propuneri, dar nu prea mult timp.

• Fă-ți o idee despre fiecare alternativă, înainte de a începe orice negociere.

• Oferă răspuns cât mai repede posibil.

• Acceptă doar alternativele viabile.

– Refuză munca care nu corespunde standardelor.

– Odată ce ai acceptat orice tip de activitate, trebuie să o faci legal.

– Odată ce treaba este acceptată, puterea ta de negociere se va limita.

• Obține și oferă acorduri în scris!!!!! – Solicită Cererile de Informații (RFI) și Cererile de Propuneri (RFP) în scris.

– Caută să observi dacă sunt drafturi completate, sau chiar s-a ocupat cineva de solicitarea ta, în mod detaliat.

– La rândul tău, caută să personalizezi ofertele/răspunsurile.

– Uneori propunerile sunt doar rampe de lansare în negociere. Caută să identifici și să plasezi puncte de negociere..

• Citește atent documentele, pentru a înțelege termenii foarte clar.

• Asigură-te că celaltă parte a înțeles pe deplin ceea ce ai scris.

• Oferă răspunsuri scrise, pentru orice acord, indiferent cât de scurt, sau concis a fost în modul verbal.

 

Unde să Negociezi

• Dacă negociezi în biroul tău:

– Pune telefonul pe silent.

– Relaxează-te și tratează-ți mereu invitații cu ceai/apă/cafea.

– Asigură-te că încăperea este confortabilă.

– Dacă biroul tău este prea mic, folosește sala de conferințe.

– Poți să inviți partenerul la prânz, e chiar mai bine.

• Dacă negociezi într-o sală de conferințe cu invitați de ambele părți:

– Prezentați agenda discuțiilor, ca toată lumea să aibă aceeași lungime de undă.

– Fixați o oră de începere și de terminare a întâlnirii.

– Dacă nu găsești un consens în cel mult o oră sau două, probabil că nu discuți cu oamenii care trebuie

– Stabiliți stadiul lucrului/proiectului, atunci când anunțați întâlnirea.

 

Sfaturi la Final

• Negocierea este o aptitudine care se dezvoltă cu timpul.

• Poți negocia aproape orice într-un proiect, cum ar fi:

– Membrii echipei mai buni

– Prețuri mai mici

– Program de desfășurare a activițăților mai realist

• Află nevoile și motivațiile oponentului înainte de negociere.

• Este de preferat să ajungeți la o situație de win-win mai degrabă decât îți învingi openentul.

• Fă un pas înapoi în orice negociere înainte să te angajezi în ceva ce nu înțelegi.

Aici vei găsi mereu materiale noi, modele de formulare, studii de caz, proiecte care au obţinut finanţări, sau chiar formule, în funcţie de tematica fiecărui curs.

În anul 2002, un grup de 12 consultanți și traineri au pus bazele Accedio. De atunci, am rămas fideli principiilor noastre, calitatea cursurilor și îmbunătățirea continuă programelor a fost și va rămâne principala noastră preocupare.

Înscrieri

Best training of the year, Manager de Proiect PMBOK (Project Management Body of Knowledge), 35 contact hours pentru certificarea internațională PMP (Project Management Professional) de la PMI.org (Project Management Institute U.S.A.), 8-10 Noiembrie 2017. Închidem grupa la 10 participanţi.
Detalii: Curs Management de Proiect, PMP prep

Ultimele două locuri la Curs Managementul și Gestiunea Stocurilor 27-28 Octombrie 2017. Locul de desfăşurare: str. Mendeleev 7-15, Piaţa Amzei.

La Accedio, venim cu exemple concrete, întâlnite în proiecte, în România sau la colegii din Europa. Cursurile se desfășoară natural și încurajăm dialogul constructiv și inovarea în studiile de caz.

Fedback de la cursurile anterioare.

Newsletter

Vei fii la curent cu bunele practici de management şi cu ultimele oferte la cursuri. Ce este Balanced Scorecard, Diagrama Ishikawa, Managementul Timpului, Drumul Critic, Cum planifici cu ajutorul SWOT, SMART, Gantt, Tehnici de Inovare, Managementul Schimbării, Agile Management, etc.

Susținem cauzele sociale. În 2016 am susținut cursuri pentru elevii de gimnaziu din 3 școli cu prilejul evenimentului "Săptămâna Altfel". Citeşte în continuare

Ne vedem pe Facebook și Google +

Întâlnește trainerii şi consultanţii Accedio. Vezi impresiile celor care au fost la cursuri. Concursuri constând în locuri la curs. Umrărește promoțiile noastre, dar și locuri gratuite la evenimente, pe rețelele sociale.

Imagini și testimoniale de la cursuri pe Google + și pe Facebook.

Positive SSL

accedio training logo
Accedio oferă servicii de consultanță în management și training. Încă din 2002 Accedio livrează cursuri open dar este și un partener în managementul schimbării pentru companii de renume cum ar fi: Adobe, Intersnack, Fresh Air, Kirchhoff Automotive, Embarcadero Software, Active Step, emag, Vodafone, BCR, Ifantis, Stabilus, Tymbark, Consis Proiect, Saint-Gobain, Sema Parc. Despre...

Abonare Newsletter

Îţi vom trimite articole cu bune practici din mediul de business organizațional, dar şi informații legate de cursurile Accedio.

Contact Accedio

Email: office[at]accedio.ro
Telefon: 0758.888.542 / Fax: 031.810.54.67

harta mendeleev